如何把家居卖场客流吃透越来越多的经销商败在这3件事上

放大字体  缩小字体 2021-09-03 07:37:25
如何把家居卖场客流吃透越来越多的经销商败在这3件事上

最近逛了一下富森美,准备买点东西,发现不少品牌店的客流量还是不错的。

尤其是那种名气比较响亮的品牌,陆陆续续地都有顾客进店,一度还比较拥挤。

要说进店情况比较少的,重点是两种:

一是价格特别高的品牌,毕竟受众群体小,不可能吸引较大的客流量,也不需要。

二是名气较小的品牌,吸引自然进店客流的能力,相对弱一些。

无论如何,家居商场的流量还是有一定规模的。

而且非常重要的是,大多数品类的门店,要想最终促成交易,普遍需要把客户邀请到店里看看,增加成交的可能性。

同时,依然有大比例的买家在下单前,会到店里走一趟。尤其是要购买多种家具或者多种建材的情况,普遍会选择到店里看样板、看材料。

只是某些买家,购买单个活动家具或者少量家居建材产品时,可能直接在线下单,放弃跑一趟商场。

从现实情况看,无论是富森美,还是红星美凯龙、居然之家、大明宫、香江等,动辙几万几十万平方米的体量,那么多的经销商在里面生存与发展,说明流量不小的。不然,根本养不活。

所以,只要把卖场客流吃透,生意都不会太差。

但难度就在于,抢不到、吃不透、拉不来、成不了。现实情况很残酷,依然不断有店面关停,生意做不下去。

问题出在哪里?主要是败在3件事情上:

1、品牌拉力不够,重点是名气不够响,客户不了解品牌,没听说过,或者门店位置偏,客户根本到不了店里。

以2020年以来的情况看,很多头部品牌的增速很高,并不是整个市场的容量变大,而是中小品牌退出后,把蛋糕让给了大品牌。

这种情况,商场里也很普遍,头部商家抢到更多客户,他们有响亮的品牌、抢占了比较好的位置,吸引了最主要的客流量。

对于中小品牌怎么办?或许只有想办法把主动营销做起来,比如主动跟其他流量品牌商户建立联盟合作,跟其他销售人员实现异业带单,主动到楼盘、装修公司里获取客户。

2、团队战斗力不足,一是缺乏足够的专业能力,对产品、材料、价格、活动等无法做到精通,容易在客户提问时表现出迟疑不决,这种细节上的不足,也可能动摇客户的购买信心。

二是缺乏必须拿下客户的勇气与进取心,在沟通中过程,没有恰当地进行下定引导,导致客户去了别家。

三是接待客户时的服务优势不足,未能拉近关系,并做足销售氛围的营造。

可能有些客户不重视这点,但有些店面把接待环节的服务做得非常好,比如又是帮着小孩拿玩具、递水、端水果等,感觉会好一些。

怎么办?我们的建议是,先解决团队的意识问题,全力争取商场的客流,比如商场一天进50组客户,能吸引多少到自己店里来,能留住多少。

二是进取心、能力要强过同行,不强过别人,怎么行。

三是专业接待能力必须过硬,平时在细节上充分培训。

最后,还可以在门店的购物体验、服务等环节,多想办法提升,比如出设计方案的效率上,再高一些。

3、产品方案跟不上。

商场里有一个特征,就是同区域里,可能有十几家同类品牌挤在一起,你的产品、方案与服务,有没有出色的地方,能不能打动客户,很快就可以比较出来。

毕竟不少客户,尤其是自然进商场的那种,他们喜欢逛几家店,一家一家看,能不能留住,就看你的产品、方案、价格与服务等综合竞争优势有多强。

产品方案并不是越强越好,要跟品牌定位匹配,如果做大众市场,那就可以在价格上取胜、在服务上做得更强,以此弥补产品方案的不足。

所以,无论如何,你必须在某点上,超越同行,才更有可能留住客户。

一个现实情况是,家居商场的整体客流量,确实有下滑,但整个存量还是比较可观的,只要能把这个流量吃透,带来的收益也不错。

从现有流量来讲,新房是一部分,而存量房翻新或局部改造情况,越来越普遍。把这个存量挖透,提供对应的产品、服务与沟通方式,显得至关重要。

文章来源:大材研究

原标题:如何把家居卖场客流吃透越来越多的经销商败在这3件事上

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